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Interview de Grigori Zass, Directeur Général, Grenobloise d’Électronique et d’Automatismes (G.E.A)

« Un contrat à plusieurs millions d’euros grâce au réseau de la Team France Export »

Elle a installé 90% des voies de péages françaises et ses solutions s’exportent désormais sur les cinq continents : G.E.A, qui fête ses cinquante d’ans d’existence cette année, est une entreprise leader sur son marché, et ses systèmes informatiques et électroniques conçus et fabriqués par 175 personnes équipent désormais les autoroutes et parkings dans 38 pays. A l’orée des années 2020, la recherche de nouveaux marchés a mené son directeur Grigori Zass au Turkmenistan, où le carnet d’adresses de la Team France Export lui a ouvert les portes d’un contrat à plusieurs millions d’euros – précieux pour une entreprise qui réalise 34 millions de CA annuel. Témoignage sur plusieurs décennies d’export et sur une success story made in Meylan, près de Grenoble.

 

logo GEA QuadriQuelle place tient l’export dans l’histoire de G.E.A ?

C’est une part qui a évolué au fil du temps, souvent en lien avec l’activité observée sur le marché français. A la fin des années 80, après une décennie à équiper les autoroutes françaises, nous avons atteint un seuil de 50% du parc installé qui nous a incités à chercher des relais de croissance à l’international. Nous sommes alors partis en Asie, en Europe ou encore en Amérique Latine, finalisant même une introduction en Bourse en 1994 pour soutenir ce mouvement à l’international. Mais entre 2006 et 2014, la vague d’automatisation des péages français nous a recentrés sur le marché national. Et donc, dans un mouvement de balancier qui faisait suite à l’installation complète des infrastructures en France, nous sommes repartis à l’export depuis 2014 de façon plus proactive pour trouver de nouveaux marchés et équilibrer ainsi notre activité.

 

Avez-vous structuré vos équipes commerciales en conséquence ?

Nous avons toujours fonctionné en organisation légère car nous évoluons sur un marché de niche et les affaires sont ponctuelles : nous avons donc un seul commercial export et nous externalisons la majorité de notre prospection. D’abord via des agents locaux sur chaque marché pour avoir de l’information amont sur les appels à projet imminents (ou bien ce sont les exploitants autoroutiers et nos clients ensembliers qui nous contactent en direct). Et ensuite via la Team France Export quand nous souhaitons découvrir un territoire donné : depuis plus de dix ans, c’est notre conseiller Pierre-Emmanuel Chaux, membre de GREX (le centre de commerce international de la CCI de Grenoble), qui nous conseille alors et facilite les rencontres avec des contacts intéressants.

 

Justement, vous avez bénéficié d’une de ces mises en relation lors d’une récente affaire au Turkménistan…

Exactement. En fait, la Team France Export connaissait un agent commercial sur le territoire turkmène qui avait eu vent des besoins de l’exploitant autoroutier Turkmen Avtoban en matière de systèmes de péages. Pierre-Emmanuel Chaux a donc organisé la rencontre entre Turkmen Avtoban, l’agent et nous-mêmes, ce qui a abouti à la signature d’un contrat de plusieurs millions d’euros. Cette mise en relation très opérationnelle nous a permis d’être positionnés très en amont. Et, depuis, nous travaillons régulièrement avec cet agent commercial pour ouvrir de nouveaux marchés sur l’Asie Centrale.

 

Outre cette mission, avez-vous d’autres projets en cours avec la Team France Export ?

Nous effectuons régulièrement des rendez-vous ciblés avec eux pour bénéficier de leur réseau. Ou bien nous partons sur des missions pays, comme ce sera le cas bientôt en Afrique australe (Mozambique, Zambie, Malawi) ainsi qu’en Amérique du Sud (mission prévue entre juillet et octobre 2021) avec Bpifrance ou encore en Allemagne, avec une présence sur le pavillon France du salon ITS World Congress à Hambourg du 11 au 15 octobre 2021. Je précise d’ailleurs que toutes ces prestations seront couvertes par le Chèque Relance Export, ce qui permet de limiter le coût.

 

Après toutes ces années d’export, quel regard portez-vous sur l’international ?

L’export est souvent compliqué : il faut être prescrit, avoir des informations en amont et s’adapter à des réglementations spécifiques à des milliers de kilomètres. Notre histoire est jalonnée de péripéties à l’export qui ont eu finalement des impacts très positifs sur notre activité – comme en Malaisie où un retard de paiement nous a conduits à faire notre entrée en Bourse, ou au Brésil où une sous-estimation des taxes à l’importation nous a installés durablement dans le pays. Dans ces aventures-là, il faut apprendre à saisir les opportunités quand elles viennent et, surtout, trouver les bons contacts pour être toujours prêt à (re)bondir.

gea

Informations

Rédacteur :

Administratrice de Grenoble Ecobiz

Publié le