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4J chaudronnerie - Le levier commercial

Serge Fresse a racheté 4J Chaudronnerie en janvier 2017. Le pari du repreneur ? Déployer une politique commerciale active pour rapidement gagner des parts de marché. Une stratégie déjà gagnante après six mois d’activité.

Dans un processus de rachat, il y a toujours une phase de découverte, qui permet de se faire une idée de la valeur de l’entreprise. L’objectif de cette analyse consiste également à détecter les potentiels de développement et les champs d’action susceptibles d’être améliorés. "En rachetant 4J Chaudronnerie, j’ai priorisé le développement commercial qui apparaissait comme un axe fragile, explique Serge Fresse, le dirigeant. J’ai interprété ce constat comme une opportunité plutôt qu’une faiblesse". Un plan d’actions commerciales pour alimenter le carnet de commandes de l’entreprise a été rapidement élaboré et déployé.

Dans le secteur de la chaudronnerie, le développement commercial revêt quelques particularités ; les échanges et les relations commerciales s’appuient généralement sur un relationnel historique, sans qu’il n'y ait de démarches proactives. Désireux d’évoluer différemment dans ses pratiques pour conquérir des clients, Serge Fresse a décidé de se faire accompagner en adhérant au programme "Commercial PME" proposé par la CCI Nord Isère.

A chaque situation sa stratégie

L’accompagnement se fait à la carte pour s’adapter aux contraintes du dirigeant. Avec des modules de formation en salle, un suivi terrain spécifique, l’efficacité du dispositif tient aussi dans l’expertise commerciale des intervenants. "Je n’aurais par exemple pas commencé par réactiver les anciens clients dormants, explique Serge Fresse, or c’est une initiative simple et efficace". En structurant la démarche avec notamment la réactivation du fichier, trois anciens clients significatifs ont augmenté sensiblement leurs commandes. 

"Nous enregistrons des résultats encourageants suite aux actions de prospections menées, poursuit le chef d’entreprise, et nous devrions atteindre nos objectifs". La prochaine étape consistera à qualifier un fichier client, tâche qui sera confiée à un étudiant de l’EGC, dans le but d’identifier de nouveaux marchés. 

La dynamique commerciale a aussi un effet positif sur l’atelier de production, à qui la stratégie a été présentée. Des intérimaires viennent renforcer les équipes et tous voient le carnet de commandes se remplir. "Avec les indicateurs commerciaux en progression et l’implication de chacun, 4J est entré dans une phase positive !" conclut Serge Fresse.

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